吳勁松

紅木聯盟召集人、紅木基金執委會主任、紅木調研組組長

紅木基礎知識包括材質、工藝、政策和產業四部分。

一、紅木材質知識

按照國家標準，紅木共有29個樹種，分五屬八類，去除邊材后，心材可加工為紅木制品。消費者可從紅木123著手，掌握6種材質：“1”是入門級紅木，刺猬紫檀；“2”是性價比姐妹花，闊葉黃檀（戲稱黑美人）和大果紫檀（戲稱大眾情人）；“3”是老三樣，頂級紅木，降香黃檀（俗稱海南黃花梨，簡稱海黃）、檀香紫檀（俗稱小葉紫檀）、交趾黃檀（俗稱大紅酸枝）。

消費者了解紅木，可從個人實際出發，在六個知識方案中選擇一個。

1.名稱來源（掌握1種材質）：29種紅木材質，并不都是紅色，也有黃色、紫色、黑色等等。紅木最初就是紅色木頭的意思，特指老紅木，學名交趾黃檀，俗稱老撾大紅酸枝。制訂國家標準后，紅木才成為29個樹種的統稱。

2.家具經典（掌握1種材質）：在29種紅木材質中，使用檀香紫檀（俗稱小葉紫檀）制作的家具最經典，小葉紫檀在很多場合成為了紅木的代稱。

3.價格兩極（掌握2類材質）：市場里，香枝木（類，一個樹種，降香黃檀，俗稱海南黃花梨）最貴，雞翅木（類，包括三個樹種）最便宜。——歷史上，檀香紫檀（俗稱小葉紫檀）最貴。

4.三大貢木（掌握3種材質）：降香黃檀（俗稱海南黃花梨，美稱木中之后）、檀香紫檀（俗稱小葉紫檀，美稱木中之王）、交趾黃檀（俗稱大紅酸枝，美稱木中王子），明清一直列為皇家御用材料。

5.四組紅木（掌握12種材質）:第一組，老三樣，降香黃檀（俗稱海南黃花梨）、檀香紫檀（俗稱小葉紫檀）、交趾黃檀（俗稱大紅酸枝）；第二組，新三貴，盧氏黑黃檀（俗稱大葉紫檀，像小葉紫檀）、東非黑黃檀（俗稱紫光檀，硬度大）、微凹黃檀（俗稱可可波羅，油性大）；第三組，酸枝四大天王，奧氏黃檀（俗稱白酸枝，戲稱平民海黃）、巴里黃檀（俗稱花枝，戲稱平民老紅木）、伯利茲黃檀（俗稱大葉黃花梨）、闊葉黃檀（俗稱印尼黑酸枝）；第四組，花梨雙子星，大果紫檀（俗稱緬甸花梨，簡稱緬花）、刺猬紫檀（俗稱非洲花梨，簡稱非花）。

6.非標硬木（掌握替代材質）：越黃、血檀、柬埔寨黑酸枝等硬木，沒有列入國家標準紅木系列，但深受客戶喜歡，被市場按紅木替代品身份接納，甚至有人呼吁修訂紅木標準，將它們納入紅木系列。目前，市場上雖非國標紅木但材質優良的硬木還包括波希米亞黃檀、鐵木豆、鮑迪豆、鮑古豆、軍刀豆、闊變豆、蘇雅紫檀、安哥拉紫檀、風車子、古夷蘇木、緬紅漆、緬茄、可樂豆、摘亞木等等。注：替代材使用市場通用名，未區分學名、俗名。

二、紅木工藝知識

1.紅木價值體現于“三分材、七分工”，傳統文化側重型、材、藝、韻，現代美學側重設計感、舒適感。

2.制作紅木八道工序：一是原木鋸板工序，二是干燥工序，三是開料工序，四是木工工序，五是雕刻工序，六是組裝工序，七是打磨工序，八是上漆打蠟工序。

3.純正紅木三項標準：一是榫卯合格、烘干到位，二是無白皮、無假料，三是不拼補、不貼皮、不畫紋。注：拼補不是拼板，而是指使用多塊碎料粘合在一起，形成一塊完整的木料。

三、紅木政策知識

1.紅木產業的原料涉及瀕危植物，在生物多樣性保護的框架下，國際方面，須遵從“CITES公約”（瀕危野生動植物種國際貿易公約）政策規范。

2.紅木產業的原料涉及森林資源，在人類命運共同體的框架下，國內方面，須遵從國家“生態補償”政策規范。

3.紅木產業的原料涉及碳封存，在應對氣候變化的框架下，市場方面，須遵從國家“碳交易”政策規范。

四、紅木產業知識

1.紅木是一個小眾產業，約一萬戶企業、一百萬員工、一千億產值。

2.紅木原料主要依靠國外進口，紅木制品主要依靠國內市場。

3.紅木行業面臨兩個淺層問題、三個深層問題。兩個淺層問題，一是原料問題，二是銷路問題；三個深層問題，一是剛需問題，二是誠信問題，三是形象問題。

（一）淺層問題

第一，紅木原料問題，根本癥結、產生原因和解決方案，與交易方式密切相關。

（1）根本癥結：不被國際社會接納。

（2）產生原因：因參與者眾多，紅木原料進出口貿易出現亂象，威脅瀕危野生動植物國際貿易秩序，于是，兩支力量通過制裁和抗議等方式介入，導致紅木產業的原料供應處于不穩定、不確定狀態。兩支力量是：第一，瀕危野生動植物種國際貿易公約（CITES）秘書處，以兩個判定書（非致危性判定、合法來源判定）為依據，監控紅木出口國（印度、非洲、東南亞、南美洲等）；第二，西方極端環保勢力，以生物多樣性保護為理由，攻擊紅木進口國（中國）。

（3）解決方案：以塞拉利昂和刺猬紫檀為試點，采用“兩國兩倉”模式，出口國、進口國聯動，共同管控出口和進口經營主體，杜絕違規貿易，保護瀕危物種，讓紅木原料貿易獲得國際社會認可。如成功，則復制到其他紅木原料國，復制到其他紅木樹種。

第二，紅木銷路問題，根本癥結、產生原因和解決方案，與價值定位密切相關。

（1）根本癥結：不被主流社會接納。

（2）產生原因：紅木人自己“材質導向”的產品宣傳，讓公眾僅僅認識到紅木的功能價值。

（3）解決方案：發動紅木認知戰，由“材質導向”的功能價值型紅木升級為“身份導向”的情緒價值型紅木，建立消費者認可的紅木品牌榜，即，以“放心企業”為基礎，以“樣本企業”為骨干，以“年度人物”為引領，培育“頭部企業”——“三巨頭、十名牌、三十強”。

（二）深層問題

第一，紅木剛需問題，根本癥結、產生原因和解決方案，與文化屬性密切相關。

（1）根本癥結：不被經濟體系接納。

（2）產生原因：紅木制品與高層政治大局脫節，與基層社會生活脫節。

（3）解決方案：建設可列入吉尼斯紀錄的文化符號，輔以人人佩戴的微型單品紅木文玩，培育“中華民族共同體意識”示范載體，運用月餅蛋糕機制，讓紅木制品通過文化成為剛需。

第二，紅木誠信問題，根本癥結、產生原因和解決方案，與市場秩序密切相關。

（1）根本癥結：不被消費市場接納。

（2）產生原因：紅木人自己將紅木制品復雜化，缺乏清晰明了的標準，加上個別不法商人的“老鼠屎效應”，讓消費者不相信憑借自己的判斷可以買到放心的紅木制品。

（3）解決方案：建設紅木動產權登記體系，行業自律結合政府治理、輿論監督，培育標準化、資產化市場秩序，解決紅木“水太深”誠信難題，通過百戶樣本企業，重建紅木行業在公眾中的信譽。

第三，紅木形象問題，根本癥結、產生原因和解決方案，與營銷定位密切相關。

（1）根本癥結：不被目標客戶接納。

（2）產生原因：紅木制品存在兩個負面形象，讓精英心存顧慮而不是自豪，讓大眾心存嫉妒而不是向往，同時反噬富豪和中產的消費熱情。兩個負面形象指：第一，紅木與有錢畫等號，與暴發戶畫等號；第二，紅木是森林資源的既得利益者，只索取不回報，與應對氣候變化的大趨勢格格不入。

（3）解決方案：重塑紅木新形象，破除精英和公眾消費紅木時的顧慮，產生“買賣即擔當、收藏即守護”的愉悅，將紅木由“有錢”的舊形象升華為“三個兩”新形象。三個兩指“兩個底色、兩條底線、兩項作用”——以傳統文化（型、材、藝、韻）和現代美學（設計感、舒適感）為底色，以固碳和守約為底線，通過“生態補償”的擔當突出紅木在應對氣候保護中的積極作用，通過“物種志愿者”的情懷突出紅木在保護生物多樣性中的積極作用。

（三）營銷問題

第一，紅木的傳統營銷，定位于富豪和中產。紅木制品具有極強的政策性，對外涉及瀕危保護，對內涉及反腐倡廉，如果套用一般的營銷手段，沒有解決存在合理性問題，也就是沒有解決根的問題，目標客戶（富豪、中產）缺乏更高層次的榮耀感，潛在客戶（高管、學者、明星等等）找不到身份認同。走傳統路徑，紅木營銷只能是舉步維艱，路越走越窄。

第二，新紅木營銷，定位于精英和大眾。新紅木徹底解決了紅木地位問題，提升到講政治的高度，提升到應對氣候變化和生物多樣性保護的高度，提升到傳統與現代融合的高度，紅木制品詮釋了目標客戶（高管、學者、明星等等）的成功者特征，對潛在客戶（富豪、中產）產生示范作用并引發追隨。走新紅木路徑，紅木營銷將給紅木產業帶來革命性轉折，強勢地實現三個接受——讓紅木制品被公眾接受、被資本接受、被歷史接受。

打好紅木翻身仗，要走新紅木營銷的新路！